多维社记者李铎报导／关心新州社区活动的华人们，一定忘不了今年8月11日由美国联合商会主办的“留学-创业---海归论坛”。该盛会联合多家新州知名社团协办﹐邀请东岸数字杰出人士发表演讲，并以论坛形式热烈讨论﹐吸引了近250名来自三州的华人。与会者均赞叹这次大会堪称近几年来华人社区最成功的一次活动。从贵宾的邀请﹐主题的议定﹐节目的安排到海报的设计等﹐均是美国联合商会精心策划的结果。多维对该活动主持兼策划人之一的王声华进行以下专访。

不服输的豪情

美国联合商会是一个以科技﹑金融﹑教育﹑贸易为主的留美专业人士的非盈利综合商会。商会的三位主要负责人员---会长高靖波﹑主席罗建刚和首席副会长王声华各有擅长﹐把去年年初才成立的商会活动搞得有声有色。成立的两年来﹐商会积极开展了形式多样化的中美的政务﹑商务和文化交流活动﹐包括成功人士讲座﹐接待或组织商务考察﹑专业人士培训﹑以及每年一或两次的高尔夫球邀请赛等。商会的成长历程，有许多王声华的脚印。从场地安排﹐名人讲座﹑灯片制作到大型活动的整体策划，及宣传文宣的设计制作等﹐他全心全力地付出﹐牺牲了很多个人时间﹐只为了追求尽善尽美。他认为商会的高会长和罗主席，都是积极做事并具有领导风范的社区杰出人士。三剑客的结合﹐引导商会活动越办越热闹﹐才能走到今天的局面。（美国联合商会网址http://www.aucoc.us）

王声华(Howard Wang)，来自台湾，在美取得两项硕士学位。他先后在台湾和美国成立自己创投的公司﹐并曾任台湾跨国企业的市场开发﹑金融财务的高阶主管职务。2000年在芝加哥取得执行主管管理硕士学位（EMBA）后返回新州﹐正逢泡沫经济破灭﹐歪打误撞走入保险理财这一行。拥有这么好的学历及跨国公司高管的经验﹐却跑来作保险业务﹖他承认﹐初期自己很担心别人好奇的目光。当初聘雇他的主管，也认为他很快就会另谋高就。可是﹐他有一股不服输的豪情﹐坚信自己如果能在别的职位成功﹐没理由会被销售业务打败。虽然自己从来没有做过销售﹐但他深信作好服务是业务成功的第一步。也正是他的这份企图心加上他坚持不懈的努力﹐他的业务日渐扩大﹐越做越好﹐多次获得公司的领袖成就奖﹐客户遍布全美国。

其实多维读者对王声华并不陌生﹐他曾在多维时报发表的两篇文章，皆深得读者好评。第一篇是《留学康乃尔》﹐结合自己和太太在康乃尔的留学经历﹐对华人家长关心的子女如何跻身常春藤名校做了有效的指导。另一篇是关于年度财务规划及投资E.Q的探讨﹐提出以E.Q判断方式增进投资获利的机率。从一个大公司的高级主管转型到销售﹐而且做得这么成功﹐高学历的王声华，如何放下身架，成为一名众人夸赞的理财规划师﹖他提出许多大家可以借镜的秘诀。这些经验﹐不但在金融行业﹐相信无论在哪行都可以取得成功。

成功八大法门

1 .认真学习﹐加强产品专业知识。刚入行﹐他并没有积极去找寻客户﹐而是每天早上十点进公司﹐研读所有与保险投资相关的书﹑手册和表格。他认为，只有全面了解了每一种产品的优缺点﹐才能针对每一位客户的特性﹐做出适当的推荐。他的家庭买了各种形式的保险及投资产品﹐按他的说法﹐只有自己试过了﹐才知道是否值得对客户做推荐。多年工作下来﹐他呼吁大家应正视保险对家庭的重要性﹐建议与财务规划师交谈了解自己的需求。

王声华的好学精神曾让主管对此极为敬佩﹐并要求其它新人都向他看齐。而金融行业﹐学无止境﹐他一直乐于学习专业知识﹐扩展服务项目。只要对课程主题感兴趣﹐他甚至愿意自费至波士顿﹑芝加哥学习新产品﹑新知识。他深信专业知识及客户服务，是成功的两大法门。

2.旺盛企图心﹐永不服输。大家都知道做销售很艰辛﹐愿意放下自我身架﹐永不放弃的人才可能苦尽甘来﹐越做越轻松。保险业务的自由度很大﹐无约束﹐业积和时间一切掌握在自己手上﹐所以很容易迷失自己的方向。几次和客户见面碰壁﹐可能让人斗志全消。但只要能坚持下来﹐终会丰收甜美的果实。

3.热爱自己的工作。他喜欢接触不同行业的人﹐与大家交朋友。作为一名财务规划师﹐他为自己能有机会了解客户在不同方面的财务需要﹐透过自己的专业知识﹐提出有效的解决方案为荣。而他日渐成熟稳定的投资，更让他深深体会了为客户赚钱的无穷乐趣。从访问谈话中可以感觉到﹐对他而言﹐为客户赚钱﹐比他自己赚钱还快乐。他提到有些人总会作一行怨一行﹐恶性循环下来﹐祇会让自己更不快乐。对他而言﹐客户愿意牺牲假期和他讨论财务﹐已是一份鼓励和肯定。

“股市没有所谓的专家﹐只有输家和赢家”王声华希望作个永远的赢家。 （王声华提供）

4.服务客户放在第一位。许多人在业绩的压力下，常常忽略了服务。但王声华提倡的是双赢﹐他认为只有把客户的利益放在第一位﹐把服务做好了﹐客户的反馈就是他的最大受益。初入行时，他曾在一年内，马不停蹄地跑了三州的18个中文学校。虽然他的讲座纯粹是针对进军常春藤大学的指导﹐但在他热心帮助家长排疑解难的过程中﹐许多家长喜欢他的个性﹐欣赏他丰富的见解﹐很自然地成为了他的客户。他一直相信﹐自己把服务做好﹐把投资做好﹐有需求的人自然会来找他。他有一套完善的客户管理系统﹐和客户保持定时联系。长久下来，客户纷纷主动把朋友﹐子女介绍给他。据他的一位客户反映﹐王声华最可贵的地方是从来不乱做推荐﹐而是实在地根据客户的需求提供建议。在介绍产品的过程中﹐总是将利弊都提出来﹐客户可以在完全了解的情况下自主选择。也因为他的专业形象及知识﹐公司遇到需要服务的客户，总会请他出面。即使不会给自己带来利益﹐他也一定尽心尽力﹐从不马虎。

5.积极参与社区活动。从早期在中文学校提供免费的常春藤盟校信息讲座﹐开启了华人父母对子女教育的重视。并且赞助新州计算机协会的沙龙会议﹐提供会员专业的投资理财讲座和服务﹐他乐观积极的态度﹑专业的知识和重视服务的精神﹐让会员们对他印象深刻。罗建刚担任上届计算机协会会长时﹐是王声华长期服务的客户﹐深知其雄厚的管理背景和杰出的办事能力﹐积极邀请他加盟商会服务更多的华人。
值得一提的是﹐尽管来自台湾﹐他积极地融入东岸华人社区双边的活动﹐与大家保持良好的关系﹐他的融合性赢得大家一致好评。他经常开玩笑说，自己家老早就统一了。他的太太晓雯来自上海﹐是他在康乃尔大学的校友。经过一段学长照顾学妹的过程﹐最后自然地结成了夫妻。太太在康乃尔拿到博士学位﹐目前在新州某大型药厂任职﹐做事积极认真﹐工作﹑家庭两面俱到。因为有太太的坚强后盾﹐他才能全力投入投资理财的工作，积极参与社区的义务活动。

6.个性达观﹐好交朋友。健谈﹑乐观的个性﹐王声华在工作上结交了很多朋友。经常与不同的公司和个人接触。原本就外向的个性，加上这份工作让他有灵活的时间去钻研投资﹐使他能从全面的角度，给客户理财投资方面的指导﹐而不单单是推销一份保险。他常说的是“一个家庭有适当金额的保单就够了﹐今年作过了﹐明年不会再买一份﹐但投资则是长期性的。”而让他引以自豪的是﹐由于好学和努力﹐今日的他，已远远超越了一般的保险经济人的范畴。他的服务项目，从基本的个人保险﹑退休金的管理﹐家庭的投资﹐扩展到公司团体的健康保险﹑退休计划的设立等﹐同时还和固定几位资深会计师﹑律师合作﹐为客户提供税务及遗产规划。


人缘好加上专业的服务﹐很多客户乐意和他多交谈﹐而不会是见着保险业务员就躲开的情况。很多在他这做投资保险的客户，佷庆幸自己找对了人。因为他们的理财顾问，始终实践着当初的承诺﹐不定时地更新市场分析﹐提供投资建议。不但很多客户的投资保险，都能在4﹑5年内损益打平﹐还利及到公司的401k及家庭其它投资的调整。王声华的投资，在公司小有名气，老板甚至在年会上推举他的投资能力，很多客户也视他为投资专家。提到专家﹐他直摇头否认﹐并引用母亲的一句名言﹐“股市里没有所谓的专家﹐只有输家和赢家”﹐他的目标只是希望作个永远的赢家。

7.事业与家庭皆顾。王声华特别感谢妻子，因为她的稳定工作，可以全力照顾家庭，自己才无后顾之忧。结婚前，王声华总全力投入工作，从未想过家庭生活是如此美好。现在，夫妻的共同嗜好，是坐在阳台喝杯咖啡，聊天，为女儿规划未来。

过去在台湾喜欢打桌球、保龄球，王声华最近刚迷上高尔夫球。每年都要开发新客户的压力很大﹐他认为高尔夫球可以帮助自己从压力中释放。兴趣多样，喜欢旅行、摄影、计算机绘图，王声华也要求女儿多接触新事物。欣瑀今年10岁，体操、舞蹈、滑冰、高尔夫球及小提琴样样都学，王声华让她发掘自己的兴趣，现在她特别喜欢小提琴、高尔夫球与赛跑。


8.家庭影响及高度投资EQ。母亲也是成功的股市投资人，她对于投资市场的观念﹐直接影响了王声华的投资策略。母亲的另一警言是“贪字近于贫”﹐提醒他投资不可有贪念。股市是他最大的爱好。每天早上，他总会先给自己煮一杯香浓的咖啡﹐开始看亚洲﹑欧洲股市收盘情况﹐并阅读近百封订阅的分析报告。了解他的客户，或听过他的投资讲座的朋友都知道﹐他是个重视投资E.Q的投资人。他认为，投资E.Q是表现在投资者对于投资获利的标准，选择股票的判断(进场时机)，以及新闻和公司表现之间的关联性﹐综合整理而决定投资标的。他认为技术分析不是绝对指针﹐只是他判断下单的第二个考证因素﹐用技术分析去证实其可操作性。他建议，客户的投资要分散﹐可从长期持有的绩优股﹑共同基金和短期持有股三大类上，依个人的风险承担去做比例调整。


年底年初家庭财务规划

最后，他谈到年底年初家庭财务规划应注意的事项：

年底将至，王声华提醒大家，应特别注意报税及投资。首先，检查自己的401K及IRA帐户是否已放满。许多人都是到了3、4月报税季节，才把前一年的个人退休帐号额度补满。但市场最热络，获利最高的时候经常是在年底。隔年3、4月，反而交易清淡。以投资角度来看，年底是最好的时机。而年初则是报税开始的准备工作，连同税务考虑一起规划效果最佳。至于帐号开户应该由个人﹐会计师或是理财顾问管理﹐王声华则笑而不答﹐反谈到中小企业主的税务问题，国税局提供许多可抵税的退休帐号，需视公司的需求来安排，一般理财机构均有这类资料可提供。


其次，检视个人的投资帐户。短期（一年内）的获利仍需缴所得税，对于高收入者，获利等于缩水三分之一。如果仍持有早期被套牢的投资，忍痛割爱等于减少三分之一的损失。重点是早作准备，因为市场变动是无法预期的，12月31日未必是最佳的卖点。


王声华认为，很多华人家庭不重视财务规划﹐不是自己摸索﹐就是找一个免费的家庭理财计划做参考。财务规划需要专业及经验﹐一般收费的计划是由曲财务规划师提供﹐详细针对家庭投入的保障﹑子女教育基金﹑退休安排及遗产规划等，做全方位的安排。从投资领域广泛﹑美国税制繁琐及多元化投资工具来看﹐寻找一个专业的理财专家服务是有必要的。王声华联络电话：973-921-4500