|
纽约安联人寿（Allianz Life）总裁威泰洛（Vince Vitiello）访谈／在美国个人理财市场中，储蓄率最高的亚裔，成为兵家必争之地。尤其是重视家庭的传统，给了人寿保险很大的发展优势。一份报告指出，虽然辛勤工作，对家庭付出一辈子，亚裔对自己退休后的财务安排，仍需教育。
多维社记者吕贤修
红利年金领先市场
2005年，这份安联人寿（Allianz Life）所做的调查报告（Multicultural America Report）指出，美国5千万母语非英语的人口，购买力约1.5兆，过去10年，成长率超过230％，占总市场3分之1。非洲裔、西班牙裔及亚裔，他们的美国梦究竟如何实现？这份针对中产阶级理财规划的调查发现：多数受访者对理财决定缺乏自信；虽然自认成功，但对财务紧急状况，准备不足。受访者关心的财务话题，主要集中於年老后的生活，包含退休储蓄（84％）、通货膨胀（84％）及医疗支出（73％）。多数人觉得美国社安系统不足以满足退休生活，而且必须为下一代预做财务准备。重要的是，虽然多数美国移民，都延续着各自的文化传统。但有超过4成的受访者表示，已经厌倦了老一辈的理财标准。
这其中，介於45至64岁，家庭收入在45000元以上的亚裔受访者，75％认为自己的财务状况良好，但有32％表示自己需要理财建议。而在所有族裔中，亚裔的特色包含：对於紧急财务状况有预先准备，觉得自己的储蓄将不如父母，以及担心失业。
在完成这项调查后，针对少数族裔，安联人寿纽约公司立即推出万事达年金（MasterDex）系列产品。接着，2006年10月，在法拉盛连续2日举办保险经纪人讲座，将公司的信念传达给来自150家不同公司的保险经纪人。11月，纽约安联人寿的多元计画更进一步，推出有史以来第一项红利制固定指数型年金（FIA），名为“红利万事达年金”（Bonus MasterDex）。
这项有力的理财工具，特色在於可以持续调整自己退休后的收入。除了固定指数型年金的保障，以及赚取额外利息的潜力外，更提供前5年所有新缴保费有赚取3％红利的机会，可说是纽约市场中，能享有最高红利的固定指数型年金产品。
红利万事达年金拥有3大优势：安全，保险金本金不受投资市场指数影响；成长，保证每年利率成长；自由运用，如果需要现金，最近一次缴交的保费，在期满12个月后，不需违约金，每年可以提领10％保费。此外，10年约满后，可以一次提领保费及利息，也可以继续存为保费，享受投资利润。
在弹性上，这项年金提供投保人许多不同的提款选择，包含：相等於累积总额的身故给付，保证最低年度指数利率成长（1至3％），以及每月点至点利率的报酬方式，与S&P 500及Nasdaq100指数相呼应。合约持有人可以弹性选择固定利率，或合并采用以上3种利率。
亚裔应学习重视自己
2006年11月29日，多维记者在红利万事达年金的发表会后，专访纽约安联人寿总裁威泰洛（Vince Vitiello）。对於寿险年金，他指出，美国人口最近刚突破3亿，除了移民数量，还有一个因素，就是美国人越来越长寿。因此，相信多数都在问自己一个问题：我该如何准备自己的退休生活？这也是保险公司的立场，由保险公司来预作准备。此外，在移民家庭中，许多人要同时照顾父母、子女，甚至祖父母。但也该是时候，为自己的未来想想了。
对於这项年金，威泰洛说明，受保人最关心的，应是将来本金是否能全数拿回。其次，是利润。银行利息追不上通货膨胀，而投资股市，又担心会有损失。关於选择性，他以自己的父亲为例，在90年代，父亲选择将退休保险投资於股市，结果股市下挫，因此蒙受损失。於是他后来改为固定利率，但却在最近股市的上涨趋势中，失去获利机会。但以这项年金而言，保证不会有损失。然而，威泰洛也强调，这不是短期投资的商品，而是一种长期保障的收入。
威泰洛是安联人寿多文化计画的负责人，今年刚被华美保险协会（Chinese American Insurance Association）选为年度人物。对此，他表示，能受到这个有16年历史，会员超过600人的非营利组织的认同，感到十分光荣。有人好奇他为何能得此奖。他说明，由於过去长期服务於大都会保险，他与华人社区的伙伴关系，其实已有近20年了。这20年来，最重要的收获，他了解了华人的理财观，也聘请许多亚裔员工，与社区互动良好。而令他印象最深的是，曾有一位华人员工，以他的名字为自己的儿子取名。就像这一次获奖，让他感觉与华人社区的距离，又更近了一步。
来自义大利移民家庭，威泰洛回忆，他的父亲，过去也是人寿保险经纪人。成长於纽约布碌仑，他记得童年时常跟着父亲一块外出见客户。他们都是新移民，不轻易跟别人打交道，只相信关心他们的需要，而且说相同语言的人。这影响了他后来选择进入这个行业，而且专注於多族裔市场开发。
25年后，威泰洛成为一名总裁。对於寿险事业的新鲜人，他提供一个自己的故事，希望能有所启发。年轻时，威泰洛曾是学校篮球队成员。教练杰克是他的好友，健康状况不佳。有一天练完球后，杰克心脏病发作，当晚就过世了，留下妻子和3个年幼的女儿。杰克生前的人寿保险是向威泰洛买的，人一过世，医疗帐单、葬礼，全都需要钱。威泰洛立刻把支票送上，靠着这笔钱，杰克的3个女儿后来都进入大学。他还记得，当接到支票时，杰克的太太感激的眼神。也从那天开始，更加深了他对这个行业的热情。寿险的价值，是让人活得更有安全感、更有尊严。
威泰洛分析，亚裔的传统价值中，有强烈的家庭观，存钱供子女接受一流的教育。但另一方面，对自己的退休计画却仍没有太多认知。在过去，亚裔认为当自己年老后，子女会照顾自己。但这种观念一直在改变，越来越多人在中年时，体验到美国社安制度的不足，开始感觉必须靠自己。但不像早期欧洲来的新移民，至少要经过2至3代，才能放下自己的传统价值观，完全美国化。今天，由於各式的传播科技，人们的交往对象，不再只是自己的同事、邻居，更加速了这个过程。
因此，安联人寿持续教育亚裔，为何要事先计画自己的退休生活。这点，他觉得困难不大，因为传统上，亚裔教育程度高、喜欢储蓄、有家庭观、理财观、重视未来。虽然如此，亚裔不喜欢谈论死亡，总将长寿挂在嘴边。但长寿，除了身体健康，还要有健康的财务来支持。
对於亚裔，安联人寿有各类产品。他举例，好比刚推出的红利万事达年金，简单，并没有上百种的投资选择项目，而且低风险。人的需求结构，最低层是个人生命，就是意外险；其次是子女教育计画；最高层是退休计画。他相信，多数亚裔已经接受了前2层的价值，下一步，应该是学习重视自己。
2年前刚进入亚裔市场，威泰洛承认，安联人寿目前并非此市场的领先品牌。但他分析，与竞争对手比较，对於多元市场，许多同行倾向满足现状，认为发行不同语言的手册就足够了。这点，安联人寿也有，但这只是公司2年来所投入的10分之1。此外，安联人寿还有一贯的服务模式，有不同语言的服务电话，并积极参与社区活动。虽然目前少数族裔虽然只占公司保费收入的10％，但威泰洛相信，这个数字会在10年内倍增，直接反映美国的人口结构。
多元领导多元市场
2005年，威泰洛曾在GAMA国际期刊发表专文，介绍自己的8大领导要素。这篇专文，并获得该刊物主编年度特选的殊荣。威泰洛表示，经过许多白发换来的经验，成功领导人应具备：认清领导人与经理人的不同，领导人的工作是营造梦想，带领团队前进，而不是亲自参与每一项决策；领导人应扮演一个精明的顾客，永远为自己的承诺挑毛病；领导人应不断了解成员的工作情绪，员工如果有私事未解决，不可能全心投入工作；包含种族、性别、宗教信仰等，要营造多元的团队，不同的组合，总能带来新的创意；虽然领导人的脑中要有全球策略，但永远应跟最重要的人，顾客交谈；与员工同乐，成功的经理无时无刻不在监督员工，但领导人应适时与员工一起庆祝胜利；自己了解自己；而不是从员工的恭维中看自己。
下一页
|
